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家具行业渠道大梳理 制造与渠道流通展开博弈
来源:  作者:本站
  制造企业与渠道流通企业永远都是一对矛盾:相交相融,又相生相克。家具行业也是如此。家具行业是一个典型的渠道流通品牌强于制造品牌的行业,因为对于 一般的消费者来讲,他们往往只记得自己是在哪里买的家具,而记不起自己购买的是什么品牌的家具。不过,对于这种现状,许多家具制造企业也开始警醒。随着制 造企业力量的逐渐壮大,他们开始了与传统流通渠道商的艰难博弈,家具行业也由此呈现出了形形色色的渠道模式……

  一、展会渠道

  对于严重依赖展会生存、成长的家具行业来说,国内外大大小小的各种展会无疑是家具产品流向经销商、消费者的一条“黄金渠道”。如何利用这一平台做好展会营销,已经成为众多家具企业不可忽略的问题,同时也是企业发展壮大的关键因素之一。

  我国的专业家具展览会大大小小约有二十多个,有学者大概把它们分为两类:一类是依据家具产业基地或中心城市,或以上二者兼而有之而举办 的专业家具展览会;另一类是依赖某一行政区域的中心城市,大多以省为单位,并兼顾辐射周边地区而举办的专业家具展览会,成为展示区域家具业的窗口。从这种 划分角度来看,广州、东莞、深圳、顺德每年3月和8月(08年因奥运关系调整为9月)举办的家具博览会以及上海9月举办的“中国国际家具展览会”显然属于 前者,而成都、河北香河等地举办的展览会则属于后者。

  当然,国内这些展会就其专业化程度而言,与国外如美国高点、意大利米兰、德国科隆等展会比,还是差得比较远。

  二、代理、经销模式

  展会是家具产品进入消费者的一个环节,借助展会的桥梁,家具制造企业接下来一般会面临着下一个渠道环节——代理商或经销商。

  理清代理商和经销商区别的关键,是看商业主体是否需要从厂家购买产品,取得产品所有权。代理是代企业打理生意,不是买断企业的产品,而 是厂家给予一定额度的一种经营行为,货物的所有权仍属于厂家。产品非自用,而是代企业将产品转手于市场。所谓“代理商”,一般是指赚取企业代理佣金的商业 单位,其关系链是“厂家——(代理商)——消费者”。经销是用资金直接从企业进货,并将货物转手于市场的市场行为,产品同样也非自用。所谓“经销商”,一 般是指那些从企业以钱换货,并取得产品所有权的商业单位,其关系链是“厂家——经销商经销商——消费者”。

  代理、经销模式的共同点就是把渠道交给别人,因此,我们通常把这两种模式统称为“代理模式”。代理模式恐怕是所有产业领域最老、最经典、也是最普遍的渠道模式了。
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